顧客指向の低い営業マンはダメ？｜KOTORA25事例集

顧客指向の低い営業マンはダメ？

営業マンのエンジンを価値観から考える

KOTORA25の価値観の項目の一つに「顧客指向」があります。顧客指向とは、「いろいろな事について顧客を中心に考え、顧客自身が気づいていないニーズさえも敏感にキャッチし、満足させてあげたいという意識が強い」ことです。まさに営業マン向きです。

事実、KOTORA25 の受検者で営業属性の方々の統計値は、下図のようになります。

しかし、顧客第一という価値観でないあなたは営業マンに不向きなのでしょうか。いいえ、そんなことはありません。

できる営業マンには、大前提としての自社利益への理解、自社組織を動かす力が求められるということ。これらには、顧客第一とは逆の思考回路が必要になります。もしあなたが「顧客第一なだけ」の営業マンだとしたら、あなたが自社内で顧客のためにしてあげられることはほとんどなくなってしまいます。更に言えば、顧客からうるさがられてしまうこともあるでしょう。

KOTORA25では、他者と関わりながら仕事を進めるときの動機を三つに分けて考えます。「顧客指向」もそういった価値観の一つ。他に、「組織指向」や「誠実性」という価値観があります。いずれの価値観も自動車のエンジンのような働きをし、あなたの行動のエネルギー源となります。　例えば、あなたが組織に高く貢献したいタイプの場合、主体的な役割を担うメンバーとして活躍することで、結果的に最良のサービスをあなたのクライアントに提供できるとコトラは考えます。でも、あなたが大事にする価値観は「組織指向」で、「顧客指向」はあなたのエンジンではないのです。

あるいは、あなたが何事にも責任感を持ち約束は必ず守るタイプの場合、ブレない一貫した行動を取るとクライアントから信頼を得ることで、困難な状況や難題を顧客と一緒に乗り越えていけるとコトラは考えます。でも、あなたのエンジンは「誠実性」、やはり「顧客指向」を重視しているわけではありません。

できる営業マン=顧客第一、そんな固定観念を捨ててみませんか?　誠実性や組織指向をエネルギー源にするあなたも「できる営業マン」になることができます。KOTORA25で自分の価値観を知り考えてみましょう。あなたの仕事の価値観をKOTORA25で再発見してみましょう!

※価値観診断KOTORA25 は、さまざまな行動心理、経営理論に基づき、株式会社コトラが独自に開発しました。